197227, Россия, Санкт-Петербург, Испытателей пр-т, д.6
8 (921) 564 -78 -31 svoyrealtor24@gmail.com

Как правильно провести продажу со встречкой

_I7FfUQvzaA

⏩ Практикум: о встречных сделках для «чайников»

Цепочки встречных сделок, появившиеся на заре квартирного рынка, и сегодня остаются актуальным способом улучшения жилищных условий. Как правило, все сделки производятся в один день. Что важно знать, чтобы не стать слабым звеном цепи?

✏ Встречная покупка (встречка) – это продажа объекта недвижимости (квартиры или комнаты) с одновременной покупкой другого. При такой операции продавец, он же покупатель, может сделать доплату или получить компенсацию – например, если речь идет о квартирах разных площадей. Но жизненные обстоятельства и задачи у всех разные, поэтому риэлторы давно освоили практику выстраивания встречных сделок в обменные цепочки из нескольких объектов. Какие задачи решаются сегодня за счет встречек и обменных цепочек и где в них слабые звенья?

▶ ВИДЫ ВСТРЕЧНЫХ СДЕЛОК
По словам президента Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрия Щегельского, встречки составляют около 80% операций на вторичном рынке жилья, а больше половины из них – операции, связанные с улучшением жилищных условий. Например, обмен комнаты на квартиру, «однушки» на «двушку». Разумеется, с доплатой. По оценкам вице-президента Санкт-Петербургской палаты недвижимости Николая Лаврова, в большинстве случаев планируемые продавцами-покупателями бюджеты доплат составляют от 500 тыс. до 1 млн руб.

Второе место в рейтинге обменных операций занимают продажи вторичного жилья с одновременной покупкой квартиры в строящемся доме. Это выгодно, ведь (если оставить за скобками риски недостроя) за те же деньги на первичном рынке можно приобрести больше «квадратов», чем на вторичном.

В новом доме не придется перебирать полы и менять трубы, но переехать сразу не получится: придется ждать, пока дом построят. Поэтому предметом продажи здесь обычно становится не единственное жилье, а свободное – например, полученные по наследству квартиры и комнаты. Но из-за финансовой нестабильности и курсовых колебаний граждане опасаются хранить сбережения в деньгах (как в рублях, так и в валюте), а все чаще предпочитают сразу вкладывать средства, вырученные от продажи вторичной недвижимости, в дело. В настоящее время, по оценке Дмитрия Щегельского, на встречные операции, связанные с покупкой жилья в новостройках, приходится около 20% обращений к риэлторам.

Другие типы встречных операций (разъезд и расселение, переезд из двух маленьких квартир в одну просторную, продажа с целью покупки жилья с худшими потребительскими характеристиками и получения доплаты) – это всегда сложные сделки с множеством нюансов, требующих отдельных публикаций. Основная сложность – в дисбалансе спроса и предложения: например, демократичную однокомнатную квартиру сегодня продать намного проще, чем найти покупателя на комфортную трехкомнатную.

Особый случай – операции купли-продажи недвижимости, связанные с переездом в другой регион. «Это почти всегда встречные сделки по сути, но не по форме, – комментирует Николай Лавров. – Чтобы купить квартиру в Петербурге, придется завершить сделку по продаже недвижимости в регионе, выписаться и получить деньги». Тем не менее, приехав в Северную столицу, вы будете самым желанным гостем в риэлторских компаниях. Ведь будущие участники уже выстроенных цепочек ждут недостающее звено – так называемого прямого покупателя.

✋ ВАЖНО
Самый распространенный вариант встречной покупки в Петербурге – улучшение жилищных условий с доплатой от 500 тыс. до 1 млн руб.

▶ КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Итак, коль скоро речь перешла от встречек к цепочкам, давайте рассмотрим, как это работает, на условном примере – так проще для восприятия. У вас есть электрический чайник, который вы хотите поменять на микроволновку. Идеальный вариант – найти готового на обмен с вашей доплатой владельца микроволновки. Но вот незадача: ему не нужен чайник – он присмотрел по объявлению холодильник.

В наличии цепочка из трех звеньев, но у нее нет шансов замкнуться: как мы уже отметили, больше половины участников обменных сделок нацелены не на равноценные обмены, а на улучшения с доплатами. Владельцу холодильника не нужны чайник и микроволновка, а требуются живые деньги. У людей нынче каждый рубль на счету, поэтому найти покупателя на дорогой холодильник непросто: все ходят, смотрят, прицениваются, пытаются торговаться. А тут – участники цепочки предлагают владельцу холодильника подождать, пока вы продадите чайник. И на безрыбье это все-таки дельное предложение.

Теперь всем предстоит набраться терпения, а внимание всех участников цепочки приковано к владельцу выставленного на продажу чайника – ведь именно в случае успешной его продажи цепочка придет в движение. Едва найдется желающий его приобрести, участники цепочки (их уже четверо) соберутся вместе, чтобы оформить три договора купли-продажи. При этом всю сумму – выручку от продажи чайника и доплаты – получит продавец холодильника.

То есть, чтобы обменная цепочка пришла в движение, необходимы два звена. Во-первых, покупатель с живыми деньгами на начальный объект (в условном примере – чайник, на рынке жилья – недорогая и высоколиквидная квартира). Во-вторых, объект в прямой продаже (в нашем случае – холодильник).

✋ ВАЖНО
Выстроенная риэлторами цепочка сделок запустится, когда появятся первое и последнее звенья: прямой покупатель и объект, не обремененный условием встречной покупки

▶ СЛАБЫЕ ЗВЕНЬЯ ОДНОЙ ЦЕПИ: КТО ЗДЕСЬ КРАЙНИЙ
Теперь вернемся к «недвижимым» материям. Ключевое отличие реальной цепочки сделок на рынке жилья от разобранного выше примера в том, что продавец объекта прямой продажи действительно оказывается «крайним» звеном. Мало того, что он вынужден ждать, пока найдется покупатель на первый объект (сроки здесь прогнозировать почти невозможно), так еще и причитающиеся деньги получит только по завершении регистрации всех сделок цепочки. Формально, если представители Росреестра уложились в отведенные законом сроки, это десять рабочих дней. Но, во-первых, задержки из-за технических сбоев, и порой значительные, для сего учреждения уже стали доброй традицией. Во-вторых, любое звено цепочки может оказаться слабым – в том числе из-за недосмотров при оформлении договоров купли-продажи. В этом случае чиновники, отвечающие за регистрацию, завернут документы представителя среднего звена, а деньги подвиснут у крайнего.

Теперь о человеческом факторе. Чем больше участников у обменной цепочки – тем выше вероятность ее разрыва. «В практике рынка широко распространены цепочки с количеством объектов от двух до четырех, – рассказывает Николай Лавров. – С каждым дополнительным звеном стрессогенные факторы возрастают в геометрической прогрессии. Хотя мне известны случаи, когда успешно складывались цепочки из шести-семи объектов. Для этого риэлторам приходится проявлять недюжинные таланты, чтобы оперативно встраивать новые звенья взамен выпадающих».

Как происходит регистрация сделок в цепочке? В назначенный день все их участники вместе с представляющими их интересы агентами собираются в том банке, где будут проводиться расчеты, знакомятся с правоустанавливающими документами и проектами договоров, проводят операции с наличными и безналичными деньгами, подписывают договоры и подают документы на госрегистрацию.

Дмитрий Щегельский:
Риэлторам, представляющим интересы клиентов в цепочках, за несколько дней до сделки желательно встретиться, чтобы проверить актуальность всех документов и обсудить детали

▶ ЧТО ЕЩЕ НУЖНО ЗНАТЬ О ВСТРЕЧКАХ
В цепочки встречных сделок можно включать доплаты в виде материнского капитала, жилищных сертификатов программы «Военная ипотека», субсидий в рамках федеральных и региональных целевых жилищных программ. В ряде случаев, когда субсидирование невозможно получить в сжатые сроки, вопрос решается за счет привлечения обычных или целевых ипотечных кредитов. Как это делается – предмет отдельных публикаций.

Затягивание подготовки, обычно связанное с получением будущими участниками сделок справок из органов опеки и попечительства, одобрения кредитов, увеличивает шансы развала цепочки. Поэтому действовать приходится быстро. Представители риэлторской компании могут оперативно получить и вовремя освежить все необходимые справки, имеющие ограниченный срок действия, ускорить рассмотрение заявки ипотечным банком.

▶ И последнее. Сегодняшнее состояние квартирного рынка – без выраженного роста или снижения цен – вполне комфортный период для встречных покупок. Но покупательская активность нынче сконцентрирована в сегменте самого доступного по ценам жилья. Стало быть, имеет смысл вначале найти покупателя на свою квартиру и только потом – встречный объект.

Если вы уже выставили квартиру на продажу, то, скорее всего, первыми и основными вашими визитерами будут «экскурсанты» – так риэлторы называют покупателей, которые только прицениваются. Как оценивать серьезность намерений визитеров? «Узнайте, какой объект он продает, – советует Николай Лавров. – Если комнату или недорогую “однушку”, ваши шансы получить контрагента намного выше, чем если просторную “трешку” в доме повышенной комфортности». Риэлтор, представляющий ваши интересы в сделке, обязан изучить всю цепочку – от первого до последнего звена.